کتاب سرنوشت خرید

ZMOT

کتاب سرنوشت خرید بیشتر در مورد موضوعی به اسم "لحظه صفر سرنوشت" یا همان ZMOT صحبت می‌کند. منظور از ZMOT آن لحظه‌ای است که کاربر بعد از احساس نیاز، در  سطح وب در مورد محصول یا خدمات مورد نیازش جستجو کرده و بعد از به دست آوردن اطلاعات لازم، برای خرید کردن تصمیم می‌گیرد.

نویسنده پشت جلد کتاب نوشته: ((کلمه ZMOT عبارتی است که در گوگل اختراعش کردیم و مدت زیادی است که در این شرکت در حال تحقیق روی آن هستیم. ما در گوگل فهمیدیم که ZMOT روی شکست و موفقیت برندهای بزرگ دنیا بسیار تاثیرگذار است.))

در پیش‌گفتار کتاب، DINA HOWELL مدیر عامل SATCHI & SATCHI X نوشته:

((ما موظفیم زمانی که مشتری در حال کسب اطلاعات در مورد برند ماست، دقیقا همان زمانی که تصمیم‌گیری رخ می‌دهد، در بحث شرکت کرده و اطلاعات کاملی در اختیارش مخاطب قرار بدهیم. نکته مهم اینجاست که این اطلاعات را باید زمانی به مخاطب ارائه کنیم که او مشتاق است.))

در ادامه او می‌گوید:

این کتاب به همه کسانی که به لحظه‌های قبل از خرید علاقه‌مند هستند، توصیه می‌شود. لحظه‌هایی که اولین تاثیر را بر خریدار گذاشته و آنها فرآیند خرید را شروع می‌کنند. اگر دوست دارید به خریداران برای کشف اطلاعات کمک کرده و بفهمید که دقیقا دنبال چه چیزی می‌گردند، این کتاب برای شما نوشته شده.

به طور خلاصه اگر دوست دارید در مورد آینده بازاریابی بفهمید، این کتابی است که باید آن را بخوانید.

زمانی که قانون تغییر می‌کند

اجازه بدهید بخشی از کتاب را برای‌تان بنویسم تا بهتر متوجه موضوع اصلی آن بشوید:

مدتی پیش در یک هتل بزرگ در نیویورک اتاقی گرفتم. قبل از اینکه وارد اتاقم شوم، پوستر یک گروه موسیقی را دیدم که همان شب ساعت 8 در هتل اجرا داشتند. خب در حالت عادی این یک تبلیغ برای این گروه موسیقی محسوب می‌شود و اگر من طرفدار آنها بودم، باید ساعت 8 شب برای خرید بلیت کنسرت اقدام می‌کردم. اما کاری که من کردم چه بود؟

به اتاقم رفتم، لپ تاپم را روشن کردم و شروع کردم به تحقیق در مورد سبک موسیقی آنها، خود گروه، اعضا و... اش. اینجا دقیقا همان جایی است که قانون تغییر می‌کند. این نوع جدیدی از تصمیم‌گیری است که در طول روز توسط مخاطبان برند شما بارها اتفاق می‌افتد. این همان لحظه‌ای است که بر موفقیت و شکست کسب و کارها تاثیر می‌گذارد. همان ZMOT.

چندین سال پیش گوگل از سازمان علوم خریداران درخواست کرد که میان حدود 5 هزار نفر خریدار محصولات مختلف یک مطالعه انجام داده و بفهمد که خریدار چه زمانی، کجا و چطور در مورد خرید کردن تصمیم می‌گیرد. نتیجه این تحقیق این بود که در حوالی سال 2011، به طور میانگین خریداران قبل از خرید از حدود 11 منبع مختلف برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول کمک می‌گیرند! این عدد نسبت به سال قبل حدودا رشد دو برابری داشت و نشان می‌داد که کار بازاریابان برای جذب مخاطب به خرید محصول چقدر سخت است.

آمارهای سرنوشت‌ساز

همانطور که ابتدای صفحه هم گفتم، اگر از قبل در دنیای بازاریابی دیجیتال فعال بوده باشید، احتمالا تا الان متوجه شده‌اید که چقدر موضوع رفتار مصرف کننده و البته ZMOT روی موفقیت کسب و کار شما تاثیر دارد. اما با این حال می‌خواهم یک سری آمار مهم در مورد رفتار مصرف کننده به شما بدهم تا بهتر متوجه اهمیت این موضوع شوید:

• 70 درصد از مردم آمریکا قبل از اینکه تصمیم به خرید یک محصول بگیرند، نقد و بررسی آن را مطالعه می‌کنند،
• 83 درصد از مادران به محض اینکه تبلیغ محصولی را در تلویزیون ببینند، در موردش در سطح وب جستجو و تحقیق می‌کنند،
• 79 درصد از خریداران از موبایل خودشان برای آسان کردن فرآیند خرید استفاده می‌کنند.

لحظات سرنوشت‌ساز

سال‌ها پیش در مجله وال استریت داستانی چاپ شد که دنیای بازاریابی را به طور کلی تغییر داد و اثر زیادی بر آن گذاشت. داستان در مورد لحظه‌های تاثیرگذار در خرید بود و به این اشاره داشت که لحظه اول برخورد مشتری با محصول یک لحظه سرنوشت‌ساز است. چند مدت بعد آقای لافلی مدیر عامل "پروکتر اند گمبل" در مقدمه یک کتاب نوشت:

بهترین برندها در 2 لحظه کلیدی موفق می‌شوند. لحظه اول زمانی است که مشتری در کنار قفسه ایستاده و در مورد خرید کردن تصمیم می‌گیرد و لحظه دوم زمانی که محصول توسط مشتری مصرف می‌شود.

نویسنده کتاب سرنوشت خرید در ادامه این موضوع می‌گوید: آقای لافلی کاملا درست گفته اما لحظه سرنوشت‌ساز دیگری هم وجود دارد که روی تصمیم‌گیری مخاطبان تاثیر می‌گذارد. آن لحظه، همان ZMOT است!

در کتاب سرنوشت خرید، شما به طور کامل با این لحظه سرنوشت‌ساز آشنا می‌شوید و می‌فهمید که چطور باید با کمک مفهوم ZMOT تجارت‌تان را زیر و رو کرده و به موفقیت‌های بیشتری برسید.