دلایل شکست استارتاپ ها
اگر اشتباه نکنم بعد از ورود اسنپ و تپسی به دنیای کسب و کار بود که مردم ایران کم‌کم با واژه استارتاپ آشنا شدند. اما واژه شکست استارتاپ بعد از اینکه خیلی‌ها با چشم‌انداز اسنپ و تپسی‌شدن به بازار آمدند برای مردم شناخته شد! همان زمانی که مدیران کسب و کارهای نامرتبط و سرمایه‌گذارانِ از همه‌جا بی‌خبر را یکهو جو اینترنتی شدن و رفتن به سوی استارتاپ‌ها گرفت و بدون داشتن دانش و حتی پشتوانه کافی، پا در این دنیای متفاوت گذاشتند.
حالا بعد از گذشت چند سال از دوران سیاه استارتاپ‌ها در ایران، در حالی که هنوز هم این شکست‌ها برای خیلی‌ها ادامه دارد، این مقاله می‌خواهیم دلایل شکست استارتاپ ها را بررسی کنیم. اما بگذارید اول سراغ یک سری آمار واقعی در مورد شکست استارتاپ ها در خارج از کشور برویم:
نرخ شکست استارتاپ ها: چند درصد از استارتاپ ها شکست می‌خورند؟
همانطور که بالاتر هم گفتم، در ادامه می‌خواهم یک سری آمار در مورد شکست کسب و کارهای کوچک و استارتاپ ها در خارج از کشور را اختیارتان بگذارم. شاید بپرسید چرا آمار مربوط به ایران را نمی‌نویسم؟ خب اولین دلیلش این است که در ایران متاسفانه با توجه به روشن نبودن جزئیات، استخراج آمار از استخراج الماس هم سخت‌تر است!
اما دلیل دوم: با توجه به اینکه فضای کسب و کارهای کشورهای توسعه یافته چند قدم از کشورهایی مثل ایران جلوتر است، همیشه می‌شود از اتفاقات و وقایع آن، برای پیش‌بینی شرایط بازار پیش رو و البته درس گرفتن استفاده کرد. پس امیدوارم نسبت به این آمار بی‌توجه نباشید. بیایید ببینیم چند درصد استارتاپ ها شکست می‌خورند:
- نرخ شکست کسب و کارهای کوچک (کمتر از 500 کارمند) در آمریکا و در سال 2019، برابر با 90 درصد بود! این یعنی از هر 10 کسب و کار تازه راه‌اندازی شده در این سال، 9 تا شکست خوردند...
- تحقیقات نشان داده حدود 21.5 درصد از شرکت‌های تازه تاسیس در سال اول شکست می‌خورند،
- طبق همین تحقیقات 30 درصد از استارتاپ‌هایی که به سال دوم می‌رسند، با شکست روبرو می‌شوند،
- 50 درصد از کسب و کارهای 5 ساله شکست می‌خورند،
- و در نهایت 70 درصد از استارتاپ‌ها به جای اینکه تولد ده سالگی‌شان را جشن بگیرند، در آن مزه شکست را می‌چشند!
می‌بینید، عمر استارتاپ‌ها خیلی کمتر از عمر ما انسان‌هاست...
دلایل شکست استارتاپ ها چیست؟
آمار بالا، مربوط به تحقیقی بود که در سال 2019 انجام و در سایت investopedia منتشر شده. در ادامه این تحقیق، از مدیران در مورد دلایل شکست کسب و کار کوچک شان هم سوال شده بود. در ادامه مهم ترین دلایل شکست استارتاپ ها که در این تحقیقات آمده را با هم بررسی می‌کنیم. با من همراه باشید:
1_ اتمام منابع مالی
باز هم مثل همیشه پای پول در میان است! خب همانطور که همه انتظار داریم، کمبود یا اتمام منابع مالی یکی از مهم ترین دلایل شکست استارتاپ هاست. البته اینکه فقط بگوییم پول تمام شد به اندازه کافی شکست یک کسب و کار را توجیه نمی‌کند، پس باید کمی وارد جزئیات شویم:
یکی از مهم‌ترین دلایلی که باعث می‌شود بودجه یک کسب و کار به پایان برسد، مدیریت نکردن هزینه‌هاست. متاسفانه این مشکل مخصوصا در کسب و کارهای ایرانی دیده می‌شود. به عنوان نمونه چند سال پیش، در یک جلسه با استارتاپی آشنا شدم که قرار بود در حوزه آموزش به کودکان فعالیت کند. جالب اینجا بود که اعضای مجموعه حتی قبل از پیدا کردن مدرس، بستن قرارداد، تکمیل تیم و... تمام وسایل مورد نیاز برای فیلمبرداری اعم از پرده سبز، دوربین گران‌قیمت و... را خریداری کرده بودند!
دقیقا چنین مدیریت‌های مالی غلطی است که باعث می‌شود بعد از چند ماه، سرمایه‌گذار از تزریق دوباره پول به استارتاپ صرف نظر کند.
البته مورد دیگری هم وجود دارد که باعث می‌شود یک استارتاپ به دلیل نبود منابع مالی شکست بخورد: برآورد غطل هزینه‌ها! متاسفانه خیلی از کسب و کارها از همان ابتدا برآورد درستی از هزینه‌های پیش رو ندارند و بدون داشتن بودجه مناسب وارد میدان می‌شوند. نمونه‌اش را خودتان بهتر از من به یاد دارید:
آن تاکسی‌های اینترنتی که به محض بِرند شدن اسنپ وارد میدان شدند؛ همه‌شان تصور می‌کردند با هزینه‌های اندک چند ده میلیون تومانی یا حتی یکی دو میلیاردی قرار است به موفقیت برسند. اما برآورد این را نکرده بودند که صرفا هزینه تبلیغات سطح شهری اسنپ و تپسی، بیشتر از چند ده میلیارد تومان است! اینجاست که بودجه در نظر گرفته شده بعد از مدتی بدون حتی یک ریال بازخورد، باعث شکست یک استارتاپ می‌شود.
2_ هدف‌گیری بازار اشتباه
متاسفانه خیلی از مدیران کسب و کارهای کوچک، با کمترین دانش بازاریابی وارد این دنیا شده و به همین دلیل خیلی زود طعم شکست را می‌چشند. یکی دیگر از دلایل شکست استارتاپ ها، همین هدف‌گیری بازار اشتباه بوده. این موضوع به عنوان یکی از مهم‌ترین بخش‌های بازاریابی شناخته می‌شود.
ببینید زمانی که شما یک کسب و کار را شروع می‌کنید، با توجه به محصول، خدمات یا حتی اهداف‌تان، یک بازار هدف مشخص دارید. مثلا اگر در حال فروش لوازم آرایشی اورگانیزه و بهداشتی هستید، احتمالا بازار هدف شما نه آن دختران 18 تا 25 سال، بلکه خانم‌های 30 تا 50 هستند که به خوبی از اثر منفی لوازم آرایشی مصنوعی و غیر اورگانیزه آگاهند. پس شما باید در تبلیغات، فعالیت‌های‌تان در شبکه‌های اجتماعی و... همیشه در صدد جذب این بازار هدف باشید. در غیر اینصورت و هدف‌گیری بازار اشتباه، انرژی و منابع‌تان را در جهت اشتباه از دست می‌دهید و در نهایت با شکست یا ضرر مالی روبرو می‌شوید.
3_ تحقیق نامناسب
دلیل بعدی شکست، در ادامهِ همان موضوع قبلی است. گاهی شما به خوبی توانسته‌اید بازار هدف‌تان را بشناسید، اما متاسفانه در تحقیقات و شناخت نیاز واقعی آنها به مشکل خورده‌اید. منظور چیست؟ بگذارید با مثال توضیح بدهم:
مثلا تصور کنید شما یک استارتاپ در زمینه آموزش برنامه‌نویسی به کودکان هستید. مخاطبان هدف خودتان را هم شناخته‌اید که خب در این مثال، خانواده‌هایی با پدر و مادر 25 الی 40 سال هستند. بعد از آنهم تمرکز می‌کنید روی فروش محصول و منتظر مشتری‌ها می‌مانید. اما یک مشکل وجود دارد؛ اینکه نیاز اصلی کودکان این خانواده‌ها در درجه اول، یادگیری رایانه است!
یعنی پدر و مادری که می‌داند فرزند 5 ساله‌اش هنوز توانایی کار با رایانه را ندارد و فرق کیبورد با موس را تشخص نمی‌دهد، مطمئنا علاقه‌ای ندارد ناگهان دوره آموزشی شما برای آموزش برنامه‌نویسی را بخرد! پس اینجا شما به دلیل شناخت نامناسب مخاطب هدف و نیازهای اصلی او، با مشکل روبرو می‌شوید.
در شرایط دیگر، ممکن است محصول یا کسب و کار شما نیازی از مخاطبان را رفع کند که اصلا برای‌شان اهمیت ندارد! مثلا لوازم آرایشی که قیمت پایینی داشته و در مقابل، کیفیت مناسبی ندارد. شاید چنین ایده‌ای در رستوران و فروش مواد غذایی جواب بدهد ولی خب مطمئنا نیاز اصلی مخاطبان هدف این محصول، در درجه اول محصولی است که بتوانند ظاهرشان را با آن تغییر بدهند و قیمت در مرحله دوم مورد توجه قرار می‌گیرد. پس باز هم نتیجه شکست است.
4_ شرکای بد
دیگر دلیل شکست کسب و کارهای کوچک و استارتاپ‌ها، شرکای بد هستند. احتمالا زمانی که می‌گویم شریک بد، تصور می‌کنید اگر با یک فرد کلاهبردار یا تنبل شراکت کنید، شکست می‌خورید. اما راستش منظور از شرکای بد، هر دو طرف ماجراست!
پیدا کردن یک شریک تنبل یا کلاهبردار به این آسانی‌ها هم نیست و مطمئن باشید خیلی مواقع شریکی که شما با آن روبرو هستید، اتفاقا انسان خیلی شریفی است. اما مشکل آنجاست که دو یا چند طرف شراکت، اصلا شراکت کردن بلد نیستند. (با خودِ شما هستم!) این یعنی نمی‌توانند با هم تعامل کنند، در تصمیم‌گیری‌ها به مشکل می‌خورند و توانایی انجام کار تیمی را ندارند.
پس عملا بحث شرکای بد، صرفا بحث رفتار انسانی‌هایی که در یک شرکت با یکدیگر شریک می‌شوند نیست، بلکه صحبت از دانشی است که همه آنها باید قبل از شراکت کردن داشته باشند و هیچ کدام ندارند! دانش شراکت، کار تیمی، مدیریت منابع، حل تعارض و... .
5_ بازاریابی اشتباه
بازاریابی بد یا اشتباه، دیگر دلیل عمده شکست و البته مشکلات استارتاپ هاست. بیایید کمی صادق باشیم؛ راستش اگر دقیق‌تر به بازار استارتاپ‌ها نگاه کنیم، امروز دیگر مثل گذشته جنگ بر سر محصول نیست، بلکه در بسیاری از حوزه‌ها، جنگ بر سر بازاریابی است!
مثلا همین اسنپ و تپسی خودمان. من بارها با تپسی سفر کرده‌ام و تجربه‌ام از این سفرها، قیمت پایین‌تر و کیفیت مشابه نسبت به اسنپ بوده. اما هنوز هم اسنپ مخاطبان بیشتری دارد. چرا؟ یکی از مهم‌ترین دلایلش همین بازاریابی بهتر بوده.
یا در مثال دیگر، به نظر من اپلیکیشن شیپور، برتری‌های بسیار زیادی نسبت به اپ دیوار دارد. مخصوصا که در چند بار تعامل با پشتیبانی دیوار، به خوبی متوجه شدم پشتیبانی شیپور هم کیفیت بیشتری دارد. اما پس چرا هنوز دیوار اول است؟ همانطور که گفتم، جواب در بازاریابی بهتر است!
البته همیشه جنگ در بازاریابی بر سر اول و دوم بودن نیست. بلکه خیلی وقت‌ها اشتباه‌های رایج در بازاریابی، باعث شکست یک استارتاپ و کسب و کار می‌شود! پس بهتر است روی این جنبه از کسب وکارتان حسابی سرمایه‌گذاری کنید...
6_ تخصص پایین
و در نهایت آخرین دلیل شکست کسب و کارهای که در مقاله وب سایت investopedia به آن اشاره شده بود، بحث تخصص پایین است.
نمیدانم شما این را تجربه کرده‌اید یا نه. ولی ما در ایران به شدت با کمبود نیروی با تجربه و متخصص روبرو هستیم! اگر نگاه‌تان به بازار کار عادی با آن دستمزدهای عادی و... است که خب مطمئنا حرف من را قبول ندارید. اما من از بازار متخصصان حرف می‌زنم.
فرقی نمی‌کند تخصص بازاریابی، برنامه نویسی یا جوشکاری باشد. ولی به شما اطمینان می‌دهم همیشه در پیدا کردن نیروی متخصص با مشکل روبرو هستید! (قبول ندارید؟ همین فردا یک آگهی برای استخدام نیروی متخصص بزنید و رزومه های ارسالی را با چیزی که باید باشند، مقایسه کنید!)
البته جالب اینجاست که این مشکل صرفا به ایران محدود نیست و کشورهای آمریکایی و اروپایی هم در فضای کسب و کار با آن روبرو هستند.
در استارتاپ‌های اینترنتی، مخصوصا آنهایی که خدمات و محصول‌شان با فناوری ارتباط نزدیکی دارد، همیشه نبود متخصص‌ها باعث ایجاد مشکلات زیادی است.
البته مشکل واقعی نبود متخصص نیست، بلکه مشکل واقعی عدم شناخت نیاز به متخصص است! منظورم آن شرایطی است که مدیر استارتاپ تصور می‌کند اصلا نیاز نیست برای پیشبرد کارها و رسیدن به اهداف، حتی برای پیدا کردن یک متخصص زحمت بکشد! بلکه می‌خواهد با کمترین حقوق، صرفا به شکلی عادی یا حتی بد، کار را به سرانجام برساند.
چطور شکست نخوریم؟!
راستش من خیلی‌ها به چیزهای منفی علاقه ندارم و اگر بخواهم دقیق بگویم، از آنها متنفرم! پس بگذارید قبل از اینکه مقاله را تمام کنم، چند کلامی هم در مورد شکست نخوردن و راه‌های آن صحبت کنیم!
قبل از همه چیز و قبل از اینکه به سراغ اولین راهکار برای جلوگیری از شکست در استارتاپ برویم، باید بگویم خواندن کتاب جذاب "مصائب من در حباب استارتاپ" که نوشته دست یک روزنامه نگار خوش‌قلم است، به رشد فکری شما در دنیای استارتاپ‌ها کمک زیاد می‌کند. در این کتاب می‌توانید اطلاعات زیادی در مورد پشت پرده استارتاپ‌های سیلیکون ولی آمریکا به دست بیاورید! پس حداقل یک سری به صفحه این کتاب در وب سایت ما بزنید و اطلاعاتش را بخوانید. خب، به بحث خودمان برگردیم:
1_ هدف تعیین کنید
به شما قول می‌دهم اگر همین حالا به سراغ استارتاپ‌های تازه کار بروید و از آنها بپرسید هدف‌شان برای آینده چیست، بیشتر از 90 درصدشان چنین جوابی به شما می‌دهند: می‌خواهیم ثروتمند شویم! آن 10 درصد بقیه هم احتمالا یک سری جواب‌های رویایی از این قبیل که می‌خواهیم صنعت آموزش را عوض کنیم و... به شما می‌دهند!
در واقع تا زمانی که ندانید هدف چیست، هدف‌گذاری چیست و چطور باید هدف‌ها را سنجید، نباید خیلی هم دل‌خوش به موفقیت باشید. پس در قدم اول پیشنهاد می‌کنم هدف‌های کوتاه‌مدت 3 ماهه، 6 ماهه و یک ساله و همینطور یک هدف بلندمدت چند ساله برای خودتان مشخص کنید.
نکته: در زمان سررسید هر هدف، باید به سراغ دفترچه اهداف رفته، دلایل شکست یا دلایل موفقیت خودتان در رسیدن به آن را بررسی کرده و از آنها درس بگیرید.
2_ تحقیق کنید
شما باید تحقیقات جامعی برای شناخت مخاطبان هدف استارتاپ خودتان انجام بدهید. باید بدانید آنها چه کسانی هستند، چه بازه سنی دارند، از چه چیزی خوش‌شان می‌آید و چه ناراحت‌شان می‌کند. حتی باید بدانید کدام ویژگی محصول شما برای‌شان مهم است و بدانید آنها از محصولی 39 هزار تومانی خوش‌شان می‌آید یا محصول 40 هزار تومانی! بله همینقدر دقیق. اما چطور؟ بهترین راهکار این است که میان مخاطبان واقعی کسب و کارتان بروید و تحقیق کنید تا به نتایج واقعی برسید.
3_ ثابت قدم باشید
بعد از اینکه با توجه به همه نکات گفته شده بالا، از دلایل شکست کسب و کارها تا راهکارهای موفقیت، راه‌اندازی کسب و کارتان را شروع کردید، باید فقط ادامه بدهید. مهم نیست چند تا رقیب بزرگ دارید؟ مهم نیست چقدر روزها برای‌تان طولانی شده و مهم نیست که امروز صبح حتی انگیزه صحبت کردن با بقیه را هم ندارید؛ مهم این است که ادامه بدهید.
نکته: یکی از مهارت‌های مهم یک مدیر، این است که بداند چه زمانی باید دست از کار بکشد و فعالیتش را ادامه ندهد. پس منظور از جملات بالا، صرفا ادامه دادن آنهم بدون توجه به وقایع بازار نیست. منظور این است که به دلایل بی‌ارزش و واهی، از ادامه دادن مسیر منصرف نشوید.
کلام آخر
خب، به انتهای این مقاله رسیدیم. در این مطلب با 6 دلیل رایج شکست استارتاپ‌ها آشنا شدیم و 3 راهکار برای شکست نخوردن را هم بررسی کردیم.
به عنوان کلام آخر باید این نکته مهم را بگویم که: دنیای کسب و کار یک دنیای خطی نیست! این یعنی اینطور نیست که بعد از خواندن این مقاله دیگر بتوانید به راحتی در مسیر حرکت کنید. نه، اتفاقا دنیای کسب و کار خیلی هم ترسناک است و پیچ‌وخم زیادی دارد. اگر می‌خواهید در این شرایط پیروز و موفق باشید، به نظر من باید از تجربه شکست خورده‌ها و موفق‌های این حیطه استفاده کنید. چطور؟
خب برای به دست آوردن تجربه، 2 راه دارید. یا شکست بخورید و یاد بگیرید، یا اینکه کتاب بخوانید و یاد بگیرید! در پایین لیستی از کتاب‌هایی که برای افراد علاقه‌مند به کسب و کار و استارتاپ مناسب است را می‌نویسم. در صفحه هر کدام می‌توانید مطالب مربوط به آن را مشاهده کنید.
کتاب مصائب من در حباب استارتاپ
راستی اگر نظر یا انتقادی در مورد مطالب این مقاله داشتید، بی‌صبرانه منتظر نظرتان هستم و خودم همه آنها را جواب می‌دهم :) موفق باشید.